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1. Einführung
2. Der Baumarkt mit seinen Ausprägungen
Übersicht – Auftraggeber – Wettbewerb – Regionale Unterschiede – Erfolgreiche Unternehmen
3. Zukunftsfähiges Leistungsangebot
Szenariotechnik – Prinzip – Branchenszenario – Strategische Planung – Einführung – Festlegung der Vorgehensweise – Durchführung – Stärken, Schwächen und Erfolgspotenziale – Spiegelung – Unternehmensstrategie – Unternehmensziele – Beschreibung der Geschäftsfelder – Umsetzung – Grundlage – Operative Planung – Erfolgskontrolle und Fortführung
4. Marketing
Grundlagen – Ziele – Ausgangslage – Kundengewinnung – Erfolgreiche Konzepte – Marketingkonzeption – Ziele – Zielgruppen – Corporate Identity (CI) – Werbung – Betriebliche Werbeunterlagen – Printanzeigen – Radio und Fernsehen – Internet – Mailings und Direktanschreiben – Telefonmarketing – Bau- und Hinweisschilder – Baustellen – Fahrzeuge und Geräte – Flächenwerbung – Gelbe Seiten, Branchenbücher – Verbund mit anderen Unternehmen – Öffentlichkeitsarbeit – Pressearbeit – Kundenzeitung – Veranstaltungen – Verbraucher- und Fachmessen – Eigene Kontakte, Vereins- und Verbandstätigkeit – Auftragsmittler – Betriebsgelände – Dauerausstellungen – Telefonzentrale – Sponsoring – Umsetzung der Marketing-Konzeption – Marketing-Mix – Budgetierung – Terminplanung – Umsetzung und Controlling
5. Organisation der Auftragsbeschaffung
Einführung – Chefaufgabe „Verkaufen“- Interessante Organisationsmodelle – Akquisiteur – Kundenbezogene Zuordnung – Objektbezogene Zuordnung – Verkaufs- und Vertriebsorganisation – Aufgabenzuordnung – Ablauforganisation – Informationsbeschaffung – Informationsweitergabe – Beschaffung der Ausschreibung – Selektion – Angebotsbearbeitung – Ermittlung des Bedarfs und des Kundennutzens – Kalkulation – Zusammenstellung des Angebots – Angebotsabgabe – Abgabe bei öffentlicher Submission – Sonstige Angebotsabgaben – Internetvergabe –Auftragsverhandlung – Vertragsabschluss – Auftragsbearbeitung – Dauerhafte Kundenbeziehung
6. Kundenorientierung
Einführung – Erste Schritte – Sicht des Kunden – Kundennutzen – Nutzen erkennen – Beispiele – Prioritäten – Warum gerade Sie?
7. Angebotserstellung
Kundennutzen im Angebot – Moderne Kalkulationstechniken – Prozesskostenrechnung – Zielkostenrechnung – Übersicht Kalkulationsverfahren – Ausschreibungen – Kalkulationsstufen – Kalkulationsverfahren – Kostenschätzungen – Kostenermittlung – Deckungsbeitragsrechnung – Kalkulation – Einführung – Voraussetzungen – Angebots-Checkliste – Grundstücksbesichtigung – Vertragsgestaltung – Tricks und Kniffe –Spekulationen – Nebenangebote – Alternativpositionen – Angebot – Angebot verkaufen
8. Auftragsverhandlung
Einführung – Verhandlungsvorbereitung – Verhandlung – Abschluss
9. Kundenbetreuung
10. Fazit
Einführung – Vorgehensweise – Umsetzung
Anlagen
1 Auflistung von Kundenanforderungen
2 Verknüpfungsmatrix
3 Trends
4 Partner für Strategieentwicklung
5 Neue Geschäftsideen Hochbau
6 Neue Geschäftsfelder Tief- und Straßenbau
7 Kriterien Wettbewerber-Analyse
8 Auswahl von Marketing-Maßnahmen
9 Kunden-Informations-System A. Privatkunden
10 Kunden-Informations-System B. Geschäftskunden
11 Selektionskriterien
12 Übersicht Fragetechnik
13 GMP = Garantierter Maximal-Preis
14 Kostengliederung Kalkulation
15 Spekulation aus Massenermittlung
Fragenbogen Kundenzufriedenheit
